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A sabedoria para manipular a promoção de produto é a alma do comércio no Brasil. O consumidor brasileiro é atento e naturalmente orientado a comparar preços e esperar o melhor momento para adquirir itens de suas marcas favoritas.

Segundo a Revista Época, em 25% das compras, uma boa oferta é levada em consideração. Esse dado é ótimo para quem se propõe a fazer uma boa promoção de produto, mas é bom não exagerar: campanhas malsucedidas, como a Black Friday brasileira — e suas manobras desonestas nos preços dos produtos —, despertam a desconfiança do consumidor nacional.

Para que você não incorra nesse tipo de erro e tire o melhor das suas promoções, escrevemos este artigo. Nele, destacaremos a importância delas e como fazer e daremos algumas dicas bem práticas. Acompanhe!

A importância da promoção de produtos

Afinal, qual é o maior motivo de uma promoção existir? Sem dúvidas, é promover o giro do estoque. As promoções acontecem quando o lojista abre mão de uma parte da lucratividade do produto para liberar espaço físico na loja, visando a receber novos itens.

A Black Friday, por exemplo, não é em novembro à toa. Ela foi a melhor forma que o comércio encontrou de esvaziar o estoque antes de receber os novos modelos e lançamentos que serão vendidos no Natal.

Porém, há outros motivos para se fazer promoções. Por exemplo, para atrair novos clientes para uma loja que acabou de abrir ou, em parceria com uma nova marca, para apresentá-la aos consumidores e incentivá-los a utilizar um novo produto, por exemplo.

Seja como for, trata-se de um recurso estratégico e que deve ser utilizado da maneira correta para que funcione. Caso contrário, você pode abrir mão de uma parte do lucro a troco de nada e a sua promoção de produto acabará por se transformar em prejuízo.

As 5 dicas de como organizar promoções eficientes

Agora que você sabe quando deve fazer uma promoção, examinaremos como realizá-la. Afinal, não é recomendado colocar os itens em oferta de maneira impulsiva e descontrolada. Primeiro, você deve planejar a sua execução. Veja, abaixo, como fazer isso.

1. Defina os objetivos da promoção

Como vimos, há inúmeros motivos para que uma promoção seja realizada. Então, você deve começar por este tópico. Como as razões mais comuns, podemos enumerar:

• atrair novos clientes à sua loja;
• divulgar uma marca entre os consumidores;
• liberar espaço no estoque da loja;
• promover uma nova filial;
• obter capital de giro (vendendo à vista com preços melhores, por exemplo);
• diminuir a sazonalidade do negócio, vendendo mais barato nas épocas de menos vendas;
• realizar o cadastro dos compradores (pegando dados para que participem da promoção), entre outros.

2. Aproveite datas sazonais

Certas datas já são consagradas em cada tipo de comércio. No caso das papelarias, por exemplo, a volta às aulas é sempre o melhor período do ano, salvo raríssimas exceções. Porém, há também dois outros aspectos relativos às datas que é bom mencionar.

O primeiro é que, muitas vezes, a sua promoção não precisa de uma data para acontecer, mas, sim, de um tema. Isso vale para quando não estiver próximo de algum feriado importante e, ainda assim, você quiser promover seus produtos. Pense em um conceito — no significado publicitário do termo mesmo — para a sua promoção.

Em segundo lugar, tenha em mente a força que uma promoção de produto tem para amenizar os efeitos da sazonalidade do seu negócio. Realize promoções nos piores meses do ano e torne as vendas mais regulares ao longo dele.

3. Utilize os gatilhos mentais

Tão importante quanto os temas são os gatilhos mentais. Essas são escolhas que fazemos intuitiva e inconscientemente ao longo do dia. Muitas vezes, o processo de decidir alguma coisa nos esgota, e o gatilho mental serve para facilitar essa decisão.

Eles estão muito relacionados ao tema da sua promoção e devem fazer parte do argumento de venda da sua publicidade e dos seus vendedores. Assim, por exemplo, existem gatilhos de escassez (“últimas unidades”), de novidade (“esse produto é lançamento”), de urgência (“último dia de promoção”) e de prova social (“todo mundo já tem, e você?”).

Os gatilhos não garantem uma venda, mas, certamente, encurtam o caminho de uma pessoa que já está pensando em comprar, facilitando o trabalho dos seus vendedores.

4. Destaque os produtos na papelaria

Aqui, vale a máxima: quando tudo está em destaque, nada está em destaque. Então, seja criterioso e escolha as cores certas e os locais mais adequados para expor os produtos, sempre com o cuidado de caprichar no design.

Além disso, tenha em mente que cores muito marcantes causam má impressão e, por mais que o objetivo seja destacar, é preciso recorrer ao bom gosto na decoração. Ninguém é muito fã de um vermelho vivo aparecendo nos quatro cantos da loja.

5. Ouça a opinião dos clientes

Muitas vezes, o fator mais importante para decidir sobre o que ofertar, quando e como fazer uma promoção é a opinião de quem compra. Os clientes costumam se manifestar sobre certos itens com seus vendedores e, muitas vezes, deixam de comprá-los apenas por causa do preço.

Recolha essas opiniões e deixe-as guardadas para o momento oportuno. Inclusive, se você tiver estrutura para isso, vale a pena entrar em contato com essas pessoas para dar a boa nova: o item que elas estão esperando para comprar há meses está com um bom desconto.

Isso reforça o seu laço com elas, passa uma ótima impressão do atendimento e, claro, aumenta as vendas. O que, por sinal, é a principal meta quando o assunto tem relação com promoções.

Se souber ser sério ao promover seus produtos — não abusando da paciência dos consumidores e nem tentando chamar de oferta o que, na realidade, não é —, você verá que se trata de um forte mecanismo de organização do seu caixa e das finanças.

As promoções certas na hora certa fazem seu estoque girar, garantem espaço físico para novos produtos, fidelizam clientes e ainda melhoram a visão que o seu fornecedor tem dos seus métodos de venda. Isso garante maior poder de negociação com ele.

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